姑苏财智

楼市迈入调整期   短期难见报复性反弹

——元月份郑房指数深度解读

 该文是我与公司同事比稿的文章，虽然没有被采用，但我仍然对郑州楼市乃至全国楼市持有如题观点。   

我们假设农历腊月二十三至正月十六之间是中国传统的新春佳节，此间是购房的最淡时期。此段落在那个月份的时间越长，对当月的成交量就影响越大。通过对近几年日历的分析发现，唯有2004年1月份才是真正受春节影响较大的年份，因为当年春节来得早，春节因素对1月份的影响天数高达17天，事实也表明，当年1月份成交量创下历史同期最低，而2008年1月份显然不具备这样的制约因素，“春节因素”落在1月份的时间只有2天，显然春节因素并不是影响1月份的成交量的主要因素，即春节因素不是解释1月份成交量大幅下跌原因而被排除在外。

我们再来看天气因素。天气因素是影响楼市交易的一个常规性因素。今年中国1月份大范围的冻雪灾害性天气是数十年不遇的，因此毫无疑问对楼市产生了一定的影响。那么对郑州楼市影响的幅度究竟有多大呢？一方面郑州今年元月份低温天气持续的时间较往年有很大的增加，而且经历了一场大雪，但另一方面降雪量和降雪次数却并不大，道路冰冻、湿滑现象并不十分严重。从抽调调查的销售一线人员反馈的情况看，天气因素的确对房屋交易量产生了一定的影响，但并不十分严重，也就是说天气因素也并不是影响郑州楼市成交量的最主要因素。

通过对以上几个主要因素的分析，我们排除了春节、天气因素是导致1月份楼市成交量大幅下跌和成交均价小幅下跌的主要原因。虽然不能仅仅根据近三个月的市场状况来确认郑州楼市迈入了调整期或者说出现了拐点，但可以确认的是临近春节处于销售淡季、持续降雪是08年1月份房价的下跌的偶然性，但更有其深层次的原因。

看一个人的过去，可以知道他的现在，看一个人的过去和现在，可以预见他的未来。我们可以先回顾一下07年房地产发展的宏观形势，07年的中国房地产得到了快速发展，大多数房地产公司都取得了惊人业绩，而这种业绩的取得主要得益于全国性房价的上涨，这种全国性的房价上涨了也助长了“地王”不断，“上市”连连，同时也刺激了宏观调控步步紧逼，土地闸门收紧。值得注意的是，目前相当一部分开发商还没有正确认识到所面对的严峻的政策环境，仍然用习惯性思维想当然的认为宏观调控“有惊无险”，这种以旧有的思维来看待确定了大的发展格局的17大后的宏观调控是不合适宜的，那种“调一次房价涨一次”的不正常情况将难重现，过去宏调没有奏效的重要原因，是因为各种利益集团都在跟调控者进行博弈，结果是每次都有惊无险，不断延缓，造成了这种不正常的调控结果。我们应该清醒的认识到，我们现在是处在房价不断上涨，通胀压力空前加大，美国次贷危机对全球金融市场产生深刻影响，十七大确定了未来发展大的格局这样一个大背景下，这与以前历次宏观调控有根本的区别，我们也不难看到郑州楼市乃至全国楼市17大前后出现了截然不同的两个局面，08年1月份郑州楼市的量价齐跌就是在这样一个大的背景出现的，这是其必然性。

郑州楼市迈入调整期，短期内难见报复性反弹。这种判断就是基于对全国宏观政治经济环境的分析和对郑州市房地产市场的状况和供求关系的分析得出的。

从紧的货币政策   此前中央经济工作会议明确，今年将执行“从紧的货币政策”，“从紧的货币政策”是近十年来央行第一次提出来，它预示着2008年央行货币政策的转向，货币政策的转向对开发企业的影响是非常大的。在郑州，房地产资金主要来源于三部分：银行贷款、自有资金、销售回款和占有资金（包括建筑公司垫付款、房屋预售款、延迟缴纳的土地出让金等，这部分资金占到开发企业三分之一到二分之一），房地产企业的资金链非常脆弱。信贷紧缩对整个房地产行业影响是其他调控方式难以比拟的，这也是为什么一些对宏观经济较为了解的开发商，纷纷采用降低售价的办法来应对信贷紧缩，比如最近楼市领降的万科、富力、世贸这样的行业领军企业，又如郑州的一些资金链紧张、胆子小又精明的开发商，也开始偷偷地降价了，而那些比较大但又不太成熟的开发商，反而还在继续等待不会到来的“房贷开闸”。信贷紧缩同时也使得普通非第一套住宅的需求大幅减少，从而极大的增加了开发商的销售压力。

稳健的财政政策  2008年继续实施稳健的财政政策，解决民生问题。对房地产而言，主要是政府加大了对保障性住房的投入，保障性住房比以往任何一个时候的投入都大。拿郑州而言，为了解决市民的住房问题，2007年成立了郑州公共住宅投资公司，从组织上保证了保障性住房的建设，郑州国资委拟融资1-3个亿来支持今年的保障性住房的建设，从资金上进行了保障。

郑州楼市的供求状况  截止到2007年12月31日，郑州市已经取得预售许可证但还没有卖出去的存量房高达1190万m2，2007年郑州市的成交量是950万m2，《郑州市2008年住房建设计划》显示，2008年各类住房建设总量1050万m2，供应量较往年有了大幅度增加，也就是说2008年郑州市可供出售的住宅的数量是2240万m2，供应量是充足的。

需求方面来说，07年的成交量是950万m2，加上紧缩货币政策的影响，使得普通非第一套住宅的需求大幅减少，投资需求方面会得到减少，保障性住房、限价房和城中村改造配套房的增加也会提高成交量，总体上来说需求量波动不会太大。供需比约2.4：1。

综合对国内政治经济形势的认识以及郑州市房地产市场供求状况的分析来看，一、郑州楼市迈入调整将不可避免，但由于刚性需求的依然强劲、通货膨胀的影响，房价不会大幅度的降低；二、从紧的货币政策和保障性住房力度的加大及土地调控政策的进一步实施和加强决定了短期不会出现报复性的价格反弹。

这是我国庆期间所写的一篇东西。

地储备属于企业资本运作范畴，对房地产公司的可持续发展具有战略意义，需要高度重视。 为什么这几年地价大幅度上升？为什么开发商要大量进行土地储备？为什么房价近几年大幅度上升？为什么股市这么牛？这不是单纯的供求关系所或某一因素所决定的，而是由近年来的国际大气候和国内小气候这个大环境综合作用的结果。从战略的高度来看土地储备，就不能不先对国际国内的大的经济形势进行简单的回顾和判断。

目前的经济形势

国际经济形势

目前的国际经济形势，中国经济与国际经济的关系目前集中体现在人民币对于美元汇率的升值，第一步，早在2年前或更早国际财团就开始赌人民币升值，于是通过正规渠道和黑市用美元购买大量的人民币，我国的外汇储备大量增加，这时为了国内经济的正常运行，必须印刷大量的人民币（让货币量约等于生产的产品数量）。第二步，把用美元购买的人民币大量投资到中国内地的楼市和股市并快速把房价和股价炒高，房价的虚高促使购房者大量向银行贷款，这个时候同样处于维持国内经济的正常运行，不得不印刷和投放大量的人民币，值得注意的是在这个过程中国内也出现了大量的房地产和股市的投机客，大量的投机客把赚来的钱一方面消费一方面继续投机，无形中使人民币在市场的流通过量了。为了便于理解举个例子，比如全国所有可以出售的房子，值10000亿，要把它卖给购房者，购房者自己拥有的钱加上银行可以贷款出来的钱也没有10000亿，怎么办，于是银行把印钞机打开，印了缺少的部分比如5000亿吧，贷给了购房者。 然后购房者中的投机者开始卖房子，如果原价卖给下家，由于卖房者把钱花掉，所以社会上上的钱多了，所以钱可以筹集到，多买些产品就有了。比如但当把房子以高出1倍转让的时候，银行只能又印了这高出的钞票，就这样钞票越印越多，当房子不停的流动转让时，大家并不觉得社会上的钱多，产品价格还是原来的那样。可是当这个房子不流通或流通的慢时，大家觉得钱多了，于是出现通货膨胀了。

国内形势

国内通货膨胀的出现反过来又促使了人们来投资以人民币计价的房子和股票，因为如果不投资房子等以人民币计价的商品，手里的钱无论是拿在手里或存银行，都会像温室里的冰棍慢慢融化掉，开发商为了使手里的钱不至于和贬值和更长远的发展也大量进行土地储备，僧多粥少，地价与房价齐飞，相互作用和影响。这些主要是受到国际大气候影响，这种大气候之所以能发生作用，根源于近年来中国经济的迅速发展，从生产方面来说，物质产品得到了极大丰富，一句话中国确实产生了大量财富，另一方面从股市上说，这轮牛市以前股市一直处于熊市，股票市场被严重低估，给了国际财团进行炒的机会，从房地产市场来说，中国经济化的同时，城市化进程飞速发展。旧城改造、一部分发了财的农村来城市务工和经商的农民、每年大量毕业的大学生在城市的就业和结合等产生了非常强大的刚性需求，这一切使中国的股市和楼市像脱缰了的马！！！

这只马还能疯狂多久？政府难道束手无策吗？下一步会采取严厉的措施吗？

永远都不要低估政府的智慧和手段。上帝要你灭亡 必先令你疯狂。无论是股市或楼市都涉及到方方面面的利益和操作上的分歧，投鼠忌器。在目前更加注重”民生“的大环境下，对楼市和股市的调控是无异议的，相信党的十七大召开后会有新的部署，我们所要做的是冬天来了准备件棉衣，半仓操作，在进行土地储备时要考虑到这一点。下面转入正题。

一、对土地储备的理性认识

● 相对于房地产公司的其它生产力要素而言，土地资源具有不可再生性。每一块土地都是唯一的，具有不可替代性，土地的这种不可再生性，使土地不断增值。这种不断增值，往往高于购买该块土地的还贷利息（或影子利息），近年来，一个个“地王”被刷新，使没有土地储备的公司面对成本压力，在竞争中处于下风。

      ●理论上土地供应的无限性和现实中有开发价值土地的有限性，使得土地储备成为房地产公司可持续发展的关键因素。从预获取土地价值的判断到地块调研、市场定位、可行性研究等需要发费较长的时间，建设项目从立项、规划、设计、开工建设，市场营销等环节的周期也很长，这客观上要求有一定的土地资源作为储备，要未雨绸缪，不能等米下锅，以便老项目结束后，可以随时上马新项目，提高资本利用率。

     ●特殊化的地块价值与普遍化的级差地租之差是形成超额利润的源泉之一，是开发商追逐的重要目标。地块本身的唯一性和本身价值的确定性及其最大价值实现的不确定性要求开发商商拿地时要根据自身的实力和资源优势。

详细地说就是①正如已经拿到手的纸牌，一块确定了的土地其价值已经确定，策划师或者开发商需要做的是就是进行等值策划或开发以实现其最大价值②等值开发只是理想状态，不同实力和拥有不同资源的开发商最大价值的实现程度是不一样的。可以分为a.原有土地平衡现象可以提高最大价值的实现程度，获取土地时不能只看表面的现象，还要看到这块地背后的资源组合，考量到原有的土地平衡问题。比如鑫苑置业前段时间以7.6亿取得的那块地，这块地鑫苑具有实现其最大值的优势，因为这块地与其正在开发的项目毗邻，鑫苑拿下这块地可以一举多得，一方面高地价可以提升正在开发项目的本身的价值，另一方面可以进行资源的重新整合。B.关系现象对土地最大价值的实现具有重要影响。比如同样获取某块地，有些开发商会觉得亏本而无法开发，有些开发商则认为可以开发并且能够获利。这里面就存在着关系问题，比如变通容积率的设定，同样可以获取利润。
二、土地储备的战略意义

●大盘化的土地储备有利于规避“土地闲置两年收回”红杠杠
大块的土地可以分多期开发，整块土地的开发从开始到结束可以延续5-6年的时间或更长，处于陆续开发的状态。“土地闲置两年收回”就成了一纸空文，因而，现实中很少有储备中的土地被政府收回的事情。

●大盘化的土地储备有利于以规模效益在竞争中立于不败之地

  进行大盘化的土地运作，有利于实现规模效益，对于实力雄厚的开发商来说，在土地获取中拥有绝对优势（地块大，需要资金量大）。

●区域集中和优化的土地储备有利于获取竞争优势

比如鑫苑置业，在郑州的土地储备和项目多在西城区，这种集中可以充分利用鑫苑对该区域的市场把握和经验及在该区域的影响力。

●适当的土地储备可以保证企业的可持续经营减轻成本压力

适当的土地储备可以未雨绸缪，而不是等米下锅，同时可以避免地价上涨给经营代来的成本压力。

三、土地储备的策略

●重点区域存在着重点商机，位置仍是选地储地首要考虑的因素

选地时要注意重点区域，重点区域存在着重点商机，所以位置仍然是选地储地的原则，比如目前受关注的郑汴一体化，就可以考虑在中牟的某些区域选地储地，据说广东碧桂园已经在中牟储备了大量土地，正如一句话说的那样，当大家都认为战争打不起来的时候，是打不起来的，当大家都认为战争打起来的时候，离战争已经不远了。

●中、近郊区，新区代表着房地产发展的大趋势，“适度提前”是储备郊区和新区开发土地的原则

中心城区的土地竞争是激烈的，郑州这几次地王不断刷新对其进行了注脚。打的赢就打，打不赢就走。农村包围城市的道理是一样的，在大家并不十分关注地方进行土地储备是一种策略。当然“适度提前”还要重视交通和配套设施。

●土地储备要把握两个“界限”

两个界限分别是经济界限和时间界限。经济界限也就是经济上划不划算，合理界限是土地还贷利息小于升值额。储备土地不是无限期地当“地主”，虽然开发商可以通过“陆续开发”现象规避“土地闲置两年，政府无偿收回”的规定。但这种情况不会持续太久，政府会想办法解决的，比如最近鹤壁出让的8块地，鹤壁市政府就规定了完工时间，可以说这也是一个解决办法，香港报纸曾预言17大后，政府将对房地产和股市进行一系列大动作，在土地储备中各种情况都想到比较好。

●提高土地资源储备的有效性

一要规模适度，要根据所占市场份额和企业资源优势、开发商实力确定土地储备数量;二要结构合理，比例适当。国外的经验一般是三个1/3，即建成在售住宅、在建住宅、和土地储备各占1/3。

四、土地储备的具体操作

●土地储备小组设立

土地储备小组可以由专职人员组成也可以有开发部、研发部、策划部相关部门抽调助成，有一高层领导任组长负责协调和指导。成员中要有负责信息获取的、土地价值研究、与外界沟通协调的等。

●土地出让信息的获取

土地招拍挂的信息都是当地国土资源部门发布，它们绝大多数通过当地日报刊登公告，虽然几乎所有国土资源部门都有自己的网站，但能够及时发布招拍挂信息的寥寥无几。全国范围的土地信息的获取可以到中国土地网等全国性网站获取，河南省内的可以到河南土地市场网和河南18地市土地信息平台获取，顺便介绍一下河南18地市土地信息平台，该网站吸收了互联网上几乎所有网站有关河南18地市土地招拍挂信息，更重要的是它监控了18个地市当天的日报，然后把当天报纸上有关招拍挂信息扫描后以图片形式发布到网上，土地信息是最新最全的一个网站。

除了通过土地招拍挂获取土地，大量民间存量土地的存在也是一个值得重视的渠道，目前河南有河南18地市土地信息平台的土地婚介所，据说目前有近白条土地投融资信息，可以通过这样的第三方机构进行尝试和探索。

●土地信息的整理和分析

获取的大量有关土地招拍挂的信息或者民间存量土地信息，可以按照公司的发展战略和标准进行筛选，然后转交给研发部门进行土地价值分析和可行性研究。确定参加招拍挂，可以组织招拍挂小组进行。具体运作请参见我先前的博文《谈谈土地拍卖应对策略-以郑州世纪长城置业为例 》。有关土地价值的分析和研究以后有时间了再详谈。

对开发商来讲土地已经成为了稀缺产品，这是毋庸置疑的。通过划拨和传统协议出让的方式获得土地越来越嫌的不合时宜，近几年大量土地都是通过招拍挂和“民间存量土地交易”的形式进行出让的，制定和实施土地招拍挂和民间存量土地交易的应对策略无疑嫌得很重要。项目全程策划起始于开发商拿地，许多策划公司多从拿地后的地块调研和项目定位开始，对于获取土地的应对策略研究不够重视不够。由于在公司我主要负责河南18地市土地信息平台（http://www.acetudi.com）的内部运营工作，其中的部分工作涉及到了帮开发商拿地及土地拍卖项目策划、“民间存量土地交易”等，今天就以郑州世纪长城置业公司8月17日下午的土地拍卖过程为引子，简单地谈谈土地拍卖的应对策略。如果时间允许，以后我会陆续在我博客上谈谈开发商拿地的策略、土地价值的判断、 土地储备的优劣等。由于水平有限，不当之处，还请多多批评指正。 

    土地拍卖是土地使用权的一种特殊出让方式，不是简单的你卖我买的交易方式，受到开发商实力、拍卖现场气氛、参与拍卖者的心理素质和灵活性以及对标的物和竞争对手的把握，这决定了拍卖要讲究心理战术，比如纸牌中的“拖拉机”玩法，当双方或多方都拿到不错的牌的时候，都不放手，会不停的加价，随着价码的不断增加，实力不强的怕输不起会退下，心理素质和胆子小在另一方突然加大加价幅度的时候会一时不知如何是好而退下，最后获胜者的底牌也许不是最大的甚至是最小的。土地拍卖跟这种玩法有点相似，是实力和心理战术的结合，是策略与艺术的体现。

    对开发商来说，最大的不利也许在于和出卖人所处地位不同，掌握的信息并不对称。为了应付这种不对称和以较理想的价位拿下心仪的土地，开发商在在参与竞买时，应当把握好以下四个环节和四个原则: 1、估算地价价值 定好心理价位。2、熟悉拍卖规则 把握竞争对手。3、运用竞价技巧。4、竞价成功后的公关 要调动各种手段以及灵活应变突发事件的预案准备。建议拍卖人员分成两组：一组是决策者、助手，另外一组是举牌人，助手，这两组人员在案场要分开坐，但要与竞争对手坐的近一点，适时评估竞争对手情况。建议决策者进场要带墨镜，不容易让别人看到神色，以取下墨镜为特定信号（如：加价多少等）。建议充分运用拍卖规划，如：拍卖师两次声音落下再举牌，给对手制造压力，给案场制造悬念与气氛。开发商要坚守以下 一些原则： 1、参加拍卖前，做好各种分析研究，拟定各种方案，模拟好各种应变措施。 2、拍卖中各种方法都可随机应变，但不要临时决定，突破“极限价”。 3、参加拍卖的人既要心理稳定又要头脑灵活，有心理缺陷的人不能参加 。4虚实结合 拍卖前如果发现对手刺探情报时，可用虚假信息扰乱对方。在拍卖中，发展商可以采用虚实结合的方法，在报价和提幅方面干扰竞争对手从而达到夺标目的。

接下来咱们看看郑州世纪长城置业公司8月17日下午拍卖时候采取的策略 （至于拍卖前他们做了那些工作，大概只有内部人知道 呵呵）：

第三轮，郑州世纪长城置业加价达８０００万元，竞价超过３亿元。现场一片惊呼声。（向竞争者显示出志在必得之势，取得气势上的优势）

随着价格上涨到３亿元以上，一些房地产公司停止叫价。（超出心理价位，一些竞争者退出）
４时２０分，编号为６－４、６－５的竞拍者和郑州世纪长城置业的竞争达到白热化。三家竞拍者紧紧相追，增幅均在１０００万元左右。
４时２７分，郑州世纪长城置业一次加价６２００万，将总价抬升到５３９２６万元。６－４、６－５两位竞拍者也不甘示弱紧，５４１２６万、５４３２６万……
经过８０多轮的竞拍，当竞拍价达到６７９２６万元时，６－５号竞拍者退出。（底牌和实力都不错，竞争推上高潮，6-5号忍痛退出）

６时４６分，６－４号和郑州世纪长城置业仍在进行较量，价格已被拍到了６７９２６万元。两家开始采取保守战略，每次均以２００万元的增幅往上提价。（胜利就在眼前，不能多花冤枉钱）
７时４６分，郑州世纪长城置业突然一下加价６００万元，６－４号竞拍者已无心恋战。（甩不掉？！加价600万，使对手知难而退，一剑封喉） ７时５０分，经过１１４轮的竞争，郑州世纪长城置业最终以７５７２６万元的总价“夺下”了这块地。

总体来说，郑州世纪长城置业这次拍卖所采取的策略是成功的，不过，如果其对6-4号竞拍者把握的好，且进行了某种程度的沟通，减少几百万的价款还是有可能的，这也说明拍卖应对策略的重要和拍卖前准备工作的贡献不可小觑，不能舍不得花小钱而丢大钱，这是开发商以后拿地的时候应该吸取的教训。

拍卖的策略，大的方面来说主要有领跑者策略和跟跑着策略简述如下：

领跑者策略：
①拍卖人员组成：
决策者、举牌人及助手各2名。必要时可再安排3名左右人员干扰场上竞拍卖对手心态。
②拍卖时的加价策略方式：
一开始底价范围内大幅度加价，控制在三次加价，每次加一千万以上，在气势上压倒对手，显示志在必得，从而使XX股东也受到一定的感染力，便于今后发展。到预定价格附近再逐渐降低加价幅度500万—250万—150万直至竞拍规律最小加价。在竞价低潮时，可直接报出心理价格，用出价气势迷惑他人，在他人犹豫不决时达成交易。
③对手干扰我方拍卖思路时的对策：
首先举牌人必须明确决策者意图，保持冷静，即使超出约定报价上限500万到1000万也是允许的。
决策者必须亲临现场把控全局，一旦现场局势不利我方，可采取离场或其他方式指示举牌人加价幅度放到最低，甚至放弃本次拍卖，让对方拿下项目后再商谈合作事项。

跟跑者策略：
①拍卖人员组成：决策者及助手、举牌人及助手各2名。必要时可再安排3名左右人员干扰场上竞拍卖对手心态。
②拍卖时的加价策略方式：
最低限度叫价，开始在底价范围内以小幅度加价（控制在150万以内）和对手打持久战，到底价附近突然加价，造成其心理上的不适应。可以传达“十亿加一千万”的概念，这有多种理解方式，也可以理解成为：四十亿之内牌子都可以举，常举牌形式。也可先看后动的策略，了解竞争对手后再跟跑一段，适时发力，阶段发力也是备选方案。
③对手干扰我方拍卖思路时的对策：
拍卖场上，举牌者应冷静观察场上的竞价情况，稳定自己的竞价心态，守住心理价格。当价格接近心理价位时应谨慎，避免受拍卖场上竞价气氛的影响，避免盲目超出心理价位的界限。